初創籌錢,唔是咁用的

18 11 2017

最近讀新聞説一間火辣辣剛籌了又一輪創投的本地初創,「豪花」 (小弟個人意見) 每月幾十萬租了一個又靚又大的市區辦公室,不禁替他們的投資者搖搖頭,抹抹汗,投了的錢就有如一江春水向東流……

很多 startup 都會特別注重員工的工作環境,認真的貫徹 「work life balance」。這其實是無可厚非,只不過是否等於要花幾十萬租金呢?香港租金昂貴全球皆知,不過如果想空間感大一些的話,遠一點的地點如九龍東、葵涌荃灣、甚至黃竹坑一帶都是有一些租金較相宜的辦公室 — 我聽説九龍東近年的商廈質素可是很不錯!如果你是一間已有盈利的公司,你要怎樣花你的錢是你的事,就如蘋果花了十年計的 Apple Park,用了多少錢都是自己賺到的;但如果你是一間仍然在用投資者錢的初創,就算不用去到 bootstrapping,是否也該使得使?這種燒錢做法真是可圈可點,似是在推崇「初創就是燒錢」的壞風氣。

今屆諾貝爾經濟學獎得主 Richard Thaler 以他的 mental accounting 理論聞名,基本上就是説一個人會將他不同用途的「賬戶」分開,例如你用了整個月人工買衫,你會覺得自己在「購物」方面花得太多了而買東西變得手緊,但「食飯」的支出卻是放在另一個 mental account,就未必會因為「購物」花多了而減低「食飯」的使費。

籌來的錢在一個叫做「別人的錢」的 mental account,當然用都用得暢快一點。(Freepik網上圖片)

籌來的錢在一個叫做「別人的錢」的 mental account,當然用都用得暢快一點。(Freepik網上圖片)

一個老闆/CEO用錢的行為也是一樣。我自己都親身跟過一個都幾有錢的老闆,身家以千萬計,投資在自己的公司都起碼有幾百萬。有一次我盡心盡力寫好個計劃去向他請款幾千蚊為公司做 marketing 時,他卻牙痛咁聲不肯批。我當時百思不得其解 — 老細,你是旦買件恤衫都唔止呢個價啦!後來我明白了,因為他已經投入了很多金錢在這公司,再花的錢都會算在這個 mental account 中;而他自己的花費就在另一個 mental account 當中,所以就不會有這強烈不願花錢的感覺。但反過來,一些籌到錢的初創,籌來的錢在一個叫做「別人的錢」的 mental account,當然用都用得暢快一點 — 既然有錢,何必要刻薄自己?千金散盡還復來,用光E輪的錢就籌個F輪吧!

我有時想,今日的 startup,跟上一代膽粗粗自己做生意没兩樣,只不過時代不同。那個年代你會在街尾開間士多,今時今日你就會上網開間 ztore。以前如果有人一直做一盤不賺錢的生意,公司還濔漫著一種「洗腳唔抹腳」的風氣,那裡會有人肯不斷的投資?!但今天這些沒有 PE 的公司才會拿到最高的估值!因為大家會話「幾年前 Facebook 都係咁啦!」但事實上這世界又有幾多間 Facebook 呢?當這股初創熱潮退之時,投資者們看見原來個個都是在祼泳,結果做臭晒初創個朵,只會嚇退有心投資和扶持初創的人。

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網上行銷心法:膽大、心細、面皮厚

30 09 2017

9月份有機會參加了好幾個跟初創有關的活動,今日跟大家分享其中比較有趣的一個。

講座主題是有關網上營銷,其中一位講者是「香港的」Steven。「香港的」是何許人?只要跟你說他們最近做的一個 project,你就會馬上有興趣豎起耳朵聽 — 他們就是薯片叔叔競選特首時,其中一間在背後幫手打社交媒體戰的戰友!大家當天對薯片叔叔在社交媒體上的宣傳策略讚不絕口,我當然也希望可以藉此機會向 Steven 偷偷師!

聽完發覺原來要做好社交媒體的推廣,重點可以撮要為:膽大、心細、面皮厚!

(PS:以下是小弟偷師後自以為是的總結,不代表 Steven 立場)

大家當天對薯片叔叔在社交媒體上的宣傳策略讚不絕口(曾俊華facebook專頁圖片)

大家當天對薯片叔叔在社交媒體上的宣傳策略讚不絕口(曾俊華facebook專頁圖片)

膽大。現在做社交媒體,很難!因為已經很飽和。你看看自己臉書上的 news feed 交替得極之快 — 臉書其實已經事先為你篩選了一些它認為你有興趣的人和事,否則會是更多!Steven 的說法是,社交平台已經不止是一個「平台」 (platform),它已變成一種「語言」 (language)。你要做好社交媒體,就要學懂這語言。學懂了,要夠膽做,因為如果你做數碼營銷 (digital marketing) 的點子不夠大膽的話,很難引起話題性和令人願意 share。他舉出其中一個旅遊公司客戶的例子,他們是故意提議起用達哥,就是貪他在平常人眼中有話題性 — 夠「騎呢」。「騎呢」到一個點 …… 連客戶都會問:佢點可能做我哋品牌廣告的主角?!結果 Steven 的團隊講到牙血到出埋,再幾乎押上團隊的名譽,才能說服客戶。Well,今時今日在香港,「去旅行,去到盡」這句口號我想大部份人也是琅琅上口,他們總算是押中了!

另一種膽大的做法,就是推出一些 high risk high reward 的推廣活動。舉例說可以送出一些超高價值的禮品 (例如一年在餐廳免費任食任飲),要贏得獎品的方法是極難得來又不是不可能 (例如估吓一架飛機可以裝到幾多個乒乓波),目標是吸引大家的眼球,基本上就是要做到「譁眾取寵」四個字,這樣就有人願意報導和 share 啦!

心細。這個世代,人人都有話要說,無可能做一件事可以滿足所有人。上面講到這些有趣的點子,可能你覺得很「正」,但隨時大部份人是不認同這些創新的做法,創作團隊很可能就因為某些群眾的意見,而感到有壓力,反過來質疑自己應做與否;所以凡事要還原基本法,每一次搞活動時都要想清楚誰是你的目標聽眾 (target audience),心中就是想著如何打動這群小眾。Steven 又以達哥的廣告為例,有年長的觀眾說:「你請個咁嘅人拍廣告,我唔會再係你哋網站買飛機票啦!」但這個廣告本來的目標聽眾是年輕一輩,所以較傳統的年長觀眾表示不喜歡是意料之內,不應因為部份負面批評就急急縮沙。他們的做法是選擇另外配合其他宣傳手法去吸引這群客戶。

面皮厚。現今世界,有負評簡直就有如食生菜,所以你要接受不論你做甚麼,都會有 haters。傳統公司的管理層,可能一方面想跟上潮流玩社交媒體,但另一方面又一見有負面留言就好似世界末日咁,驚過見鬼!其實即使你做電視廣告、平面廣告,都一定是有人讚有人彈,只不過以前我在電視面前跟沙發旁邊的家人一起鬧,只有我們一家四口知道;今時今日網上世界所有東西變得透明度極之高,連遠在牛頭角順嫂的評語在網絡世界都不需一秒就看到。如果一見有負面評語就急急鳴金收兵的話,就會是甚麼都做不了。事實上,遇上合理的批評,正確做法不是將那人的負評隱藏起來,而是應主動回應;有錯的話更要勇於承認,承諾改善。明眼人看在眼內,知道你是一家有心經營的公司,反而有機會化腐朽為神奇,一個負評卻令你的印象分加分!

每一次聽到這些「孖屐亭」的故事都是有趣得來又有得著。我今日真係學到好多野呀!

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合併 ‧ 收購 ‧ 獨角獸

12 09 2017
GoGoVan 跟內地的 58 速運合併,坊間反應好壞參半。(Facebook 圖片)

GoGoVan 跟內地的 58 速運合併,坊間反應好壞參半。(Facebook 圖片)

8月28日,香港的 GoGoVan 跟內地的58速運宣布合併,頓時成為香港 Startup 界的大新聞。這次合併事前保密功夫做足,好似真係無乜局外人事前收到風。

消息傳出後,坊間的反應好壞參半,有人大呼香港終於有第一隻「獨角獸」(Unicorn,意思是市值達10億美元又未上市的初創);有人話這次表面上是合併,其實是58速運吞併了 GoGoVan;更有人話 GoGoVan 讓紅色資金入股,是「投共」!每個人有不同演繹,見怪不怪,那麼讓小弟也分享一下愚見吧!

首先,GoGoVan「投共」的說法,實在是有些莫名其妙!因為他們在2014年 Series B 的領投者已經是內地的人人網,所以… 我只可以說這些人可能對 Startup 界的新聞不太熟悉吧…… >.<

對於香港的「第一隻獨角獸」這說法,我傾向認同 Oddup 的說法:合併後的公司58速運佔大份、GoGoVan 佔小份,又怎能說是「香港」第一隻的獨角獸呢?我完全沒有詆譭 Steven 的意思,雖然我跟他不是認識,我身邊很多人都跟他相識,我亦很佩服他四年間能夠將 GoGoVan 搞到這個規模;但不是就不是,我不認為要特意去為香港認叻。香港有了一隻獨角獸,就代表我們的 Startup 做得很成功嗎?你不需要問其他人,就問 Steven 好了,他這次合併後的訪問都有談到,剛起步時,香港的投資者沒有人願意投他們,結果他第一輪資金是從新加坡投資者手中拿到的。到了今日人家終於出人頭地衣錦還鄉時,我們這些香港人就跑過來叨光,說是香港的獨角獸!會否有點不好意思,有點臉紅?另外再跟那些說 GoGoVan 投共的人說一聲,是香港人不願意入股,GoGoVan 才要就出去找到內地投資者的,那你又能夠怪誰?

事實上,你問我,我會說這次似是「收購」多於「合併」。(Again,我是不認識 Steven 本人,所以以下都純粹是小弟自己的看法) 消息發布當日,內地的新浪是獨家優先發布,他們在28日消息公布當日就已經登出了跟58速運 CEO 陳小華和 Steven 有關是次合併的詳細訪問,而且很明顯訪問的主角是陳小華,Steven 是佔小篇幅的配角。如果是中港兩地對等的合併,我覺得應該會是中、港各有一間傳媒得到這次優先獨家訪問的名額,兩位 CEO 訪問的篇幅亦應該是大概均等的。所以我認為這次的合併是58速運主導的 — 58是大,GoGoVan 是小;名義上是合併,實際上併購。

而這亦再次道出了在香港做 Startup 的難處。香港的市場太小,你跟投資者說你只打香港市場的話,不可能拿到資金;你打有13億人口的內地市場的話,第一文化有差異,要成功已經不容易;第二內地的資金和人力比你多比你平,要不他們用高價跟你買下,要不他們用高價把你的生意「學習」過來 — 之前都聽過不少例子,你甚至可以說 Facebook 也是受害者,內地政府封鎖 Facebook,讓騰訊、阿里迅速發展起來 (而它們兩者又能青出於藍勝於藍,這又是後話了…) 所以這次 GoGoVan 能夠泊得一個來自內地的好拍檔,可能都是要繼續擴充發展的唯一辦法,始終猛虎不及地頭蟲。If you cannot beat them, join them!

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投資初創好過買太古城?

21 08 2017
樓宇市場每天都有買賣,流通量高得多。(黃勁璋攝)

樓宇市場每天都有買賣,流通量高得多。(黃勁璋攝)

這星期我同事將這個報道分享給我看:

【另類投資●好過買太古城】掟錢谷起Lalamove 「7百萬變1億8千萬!」

説實話,這種將投資初創與投資磚頭作比較的標題,做到的就只是「譁眾取寵」四個字。這亦不是主流傳媒第一次以這種方法去吸引眼球,就早幾個月當 Klook 集資成功之時,傳媒也是著眼於創辦人賣樓創業一事。雖然這報道標題大大隻字寫着 Lalamove,不過我相信大家讀完整篇報道,對 Lalamove 都不會多了認識,因為報道只是在炫耀人家的投資 (紙上) 有多富貴,對我們初創來說基本上是毫無幫助。

其實這種將買樓 vs 投資初創的比較,有根本性的缺陷--有如你跟我說買仙股如何賺得比買大藍籌多。用700萬買入太古城,即使是最差的市況,只要太古城 (托賴)沒有倒塌什麼的,大概最壞的打算可能你也只是輸一半;而且你有持貨能力的話,也很大機會可以死坐貨直至價格返家鄉。但初創是一個風險無限大的投資,雖然贏的時候可能真的是700萬變1億8000萬,但輸的時候也可以是變得一文不值!所以與其將投資初創跟買樓去比較,倒不如將它與在馬場買3T相比更適合囉!

其實這種初創投資流動性不高,根本沒有公開市場供買賣,跟我以前在投行賣的衍生工具産品相似,產品的價值不似股票或債券市場般有一個公開透過明的市價。本來市況風平浪靜之時,客人大概都可以按「市價」離場;但2008年金融海嘯殺到之時,人人爭相走避「要錢唔要貨」;那些衍生工具本來值1000萬的,到那時候你真是要沽售時,可能賣價是500萬也不到。你今天說你投了的初創值1億8000萬,一日還沒有賣出,無人知道這是否實價。創投火熱之時,可能有人真的願意給你付1億8000萬有多 (但通常這時候你會是捨不得賣的!) 但有一日當你有需要急賣時,可能打個5折都無人要!相反樓宇市場每天都有買賣,流通量高得多,所以價錢雖不中亦不遠矣--你層樓賣不到700萬大概也買到650萬吧。

講到底,買樓跟買初創根本是兩碼子的事,有如將蘋果與香蕉相比。樓是死物,它的價值大部分時間是跟隨市況波動,它不會突然自己做出一些事情令自己升值;但是當你投資於初創就等同於投資在一個團隊,投資於他們的創意、才能、執行力、管理能力、市場觸覺、等等等等…… 它將來的價值是與這個活生生的團隊能否為你創造新的價值直接掛鈎。與其將投資初創與投資太古城相比,倒不如將它與投資街口那間茶餐廳比,看看它的老闆能否有朝一日單車變摩托,將它變成連鎖快餐店?

當大家只著眼用錢去衡量一間初創的成功與否,其實是輕視了我們這班不計成功與否、一直揳而不捨努力的追夢者。我們辛辛苦苦由零開始建立起自己的夢之初創,為的當然不是錢。如果我們想要錢,倒不如繼續打工,務求收入穩定,生活無憂。我們就是希望可以做一點事情令這個世界有那麼一點點的不同。所以請不要再單純的用錢來衡量我們,請多著眼於我們闖過了多少的難關?我們如何在緊絀的資源之下求存?我們做了些什麼令其他人的生活有些不同?我們做了些什麼令這個世界美好了一點點?這才是我們希望大家量度我們成敗的一把尺。

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香港太方便 網店做唔掂?

13 08 2017

不經不覺, 在開網店平台這 startup 已做了接快一年了,自己對香港的網購環境也有了比較深入的認識。

去年消委會發表的報告說,在香港,網購並不流行,滲透率跟世界其他發達國家、或者我們背靠的大陸相比,算是偏低;就算跟我們另一個鄰居台灣相比,他們的網購風氣也比我們盛行得多了。

很多人說這是因為香港實在太方便了!大家要買東西,落樓下就買到啦~ 所以網購紅不起來。不過,大家有時間問問你身邊的朋友們:大家每年在淘寶消費的次數和金額有多少?在香港網購的次數和金額相比之下又差多少?其實香港本地的網購交易額少,小弟認為更大的原因是大公司一直陶醉於香港蓬勃的實體零售生意,根本無心拓展網上渠道,又或者其實是不懂得怎樣去拓展。

讓我稍稍扯開話題。香港的 startup 常常說難以拿到投資,小弟愚見是因為本土最有錢的公司 — 地產發展業,大部份於千禧年代的科網泡沫中損手。一朝被蛇咬,十年怕草繩,不敢再投資新科技 — 反正起樓仍然是香港過去十多年最賺錢的生意。所在沒有大孖沙願意大規模投資於這個年代的 startup 的情況下 (除了李生的 Horizons Ventures),香港 startup 的 ecosystem 一直都是有下無上:下面是眾多掙扎求存的小型 startup,但能夠去到籌得大額投資的卻少之又少。

網購的情況也有點相似。過去十多二十年,因為內地自由行的政策,香港的零售商躺著也賺錢,根本不需要去尋求什麼新嘗試新突破,那麼他們為什麼要特意去開網店呢?而且他們的知識都是集中於實體店的零售,經營網上生意、做網上宣傳等都不是專長,甚至不知如何入手,就更令他們沒有衝動去拓展網上零售市場。不過是世易時移,香港的「土地問題」逐漸嚴重;人工開支又因為實施最低工資後不斷上漲;內地自由行的旅客有些早幾年給我們的態度嚇走了,有些更富有的已經跳過香港直接出國掃貨,所以本港實體零售生意情況每況愈下。還好香港人的本事就是「窮則變,變則通」,所以越來越多人面對現實開始嘗試發展網上零售。最好的例子就是本港有名的連鎖化妝店莎莎。早十年,幫襯莎莎的內地顧客多到我們連逼入店都免了,但今時今日莎莎的最新焦點就是發展網上零售,直接在網上把產品賣給內地顧客 — 即使過去兩三年在這方面的經營仍有虧損都堅持繼續下去。所以香港的網購還境要追上同儕,其實最重要是各大品牌終於望清形勢,願意花時間、人力、物力、金錢去開展網上商機,帶動起整個潮流,這樣子香港的網購環境才會起飛。

你可能對網購的潛力仍有懷疑,但讓我告訴你,人是有惰性的。當你足不出戶在家中購物的經歷跟在實體店沒甚麼差別時,你就會情願留在家中的歎著冷氣 shopping!最佳例子就是近年各大外賣車隊的生意越做越大 — 就是當大家發現在家中叫外賣都這麼方便時,你就會情願留在家中舒舒服服煲住劇、打住機等外賣仔來了!

去年消委會發表報告指,香港網購並不流行。(新華社資料圖片)

去年消委會發表報告指,香港網購並不流行。(新華社資料圖片)

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自駕車的攔路虎是你和我

25 06 2017
圖片來源:waymo

圖片來源:waymo

這個週末在馬路上遇到一件事情,令我有感而發要在這裏發發牢騷。

話說我家附近有一個T字型的迴旋處,星期天我如常駕車回家。我從T字型路口的垂直方向來到迴旋處,向右望望,見沒有車便駛進迴旋處。這時候,一架車從左邊的路口駛近,他本應在讓車的虛線位置停下來讓我先過--因為我是已經駛進了迴旋處,又是從他的右邊來。但他卻並沒有這樣做,反而是無視我的存在,在我面前直衝直過!還好這不是我第一次遇上這種情況,所以當我望見他時已經特別留意一下, 沒想到真的遇上這種魯莽的司機,完全不顧交通安全、不跟從「迴旋處內車輛有優先權」的規則就衝出來。我特意響按幾聲提醒他,那司機聽見望過來,臉上一點歉意都沒有,反而還睥了我一眼,可怒也!

其實這不是最過分的一次。有一次也是類似的情形,不過我遇上的是一輛單車!那次真是很危險,因為單車速度不快,我要硬生生的煞車讓路給他,否則我是真的會撞上去! 而且單車是「皮包骨」,撞到他的話後果不堪設想。那次我真是忍不住,馬上往車窗外對他破口大罵,踏單車的反而還理直氣壯倒罵我,說什麼「單車在馬路上有優先權」,所以即使我已經入了迴旋處,也應該是我讓他,氣得我差點跳起來!

這個世界上就是有這種如果不是故意不遵守交通規則、就是連交通規則都不懂的「司機」,所以才發生這麼多交通意外。本來如果大家都跟隨交通規則,我相信以現時的科技,自駕車開上一、二百公里也不會出狀況;不過大家之前可能讀過新聞,說自駕車正式在馬路上測試時出現一些問題;我想問,問題的根源,其實是無人駕駛,還是「有人駕駛」呢?

試想像,一輛自駕車在灣仔告士打道上以時速限制70公里行駛,剛過了演藝學院後準備在雙白線完結之後,就打燈往右轉線過去銅鑼灣方向。這時右手邊那架車的司機,不但超速,還貪圖一時之快,沒有打燈也沒有等雙白線完結,見有一點空位就往左切線過來了。如果是一條只容自駕車的馬路上,應該不會遇上這種事情,亦不需要特別用AI什麼的去學習如何應對這種情況;可惜它們遇上了天生差勁的人類駕駛者。

説回之前的例子,如果因為這位亂切雙白線的司機撞上了新開發的自駕車,社會輿論大概都會集中說無人駕駛的技術未夠成熟… (下省一千字……) 卻無視了這些不守規則的人類,才是製造這突發事情的始作俑者!反而如果一個城市全部車輛都是自駕車,好好遵守交通規則,甚至乎馬路上的無線網絡會事先溝通了互相的位置及將要做的行動,整個交通網絡會是既安全又暢順。

今天自駕車的研發工程師,可能要花上無限時間,「教曉」自駕車如何應對那些魯莽人類駕駛者不能預測的行為;而事實上這些行為可以發生在不同場景及不同情況--你是根本不能通通預計到的。結果是今天我仍要自己開車,每每來到家附近的這個T字型迴旋處時,都要特別打醒十二分精神,防備這些不守規則的道路使用者。

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送餐平台KO對手必殺技

23 04 2017
圖片來源:Farmgirlmiriam

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上次分享了送餐平台如何處理 cold start problem,不過這只是做好平台的第一步;其實做甚麼生意都好,要了解經營上細節的 know how,是一點都不簡單的事!送餐平台都明白這個道理,而他們解決這難題的招數,就是……

請對家舊員工

將人家實質的工作經驗據為己有!人家「東家唔打」有很多原因,所以對家不要的員工不一定是不濟的;加上他既然已在這行頭裡做熟了,不但上手快,而且有時候更可以根據經驗改善新公司的做事方式,避免重蹈一些舊東家已蹈過的覆轍。有時候,即使自己公司其實沒有空缺請人,都應該跟這些舊員工見見面。一來,見了面如果發覺他其實是很厲害的人馬,會否考慮調動一下公司架構,將他收歸旗下?

即使不能即時聘用,亦都可以把他放進shortlist,將來有機會時再行聯絡。相反地,如果發現他確實只是空殻一個,也不要緊,因為在與他見面時能打探市場資訊甚至是對家軍情,也是有大大的好處。事實上,有好些時候,公司出招聘廣告志不在請人,只是意在想從面試者的經驗吸取資訊--這方法在開發新功能時尤其有用!

話說回頭,送餐平台在同事們一番努力之下,總算準備就緒,是時候要大肆宣傳一番,吸引香港人的眼球!他們聲勢浩大的在鬧市中,大派免費贈券吸引人群到平台落柯打,反應非常不錯!大家急不及待盯著電腦,期待訂單的出現……

深入虎穴挑機

訂單源源不絕,比大家預期中還要好!正當大家互相慶祝時,卻突然發現…… 何解大部分訂單都是送同一個地址?!接著更發現原來這是競爭對手搞的鬼!他們找人在街上拿了一大疊贈券,然後就瘋狂下單買「免費」食物;這樣做一來在燒對手的錢,二來趁對手剛起步,系統、車隊等等未夠成熟,就給他們一個「壓力測試」,嘗試擊潰對方的系統!有平台同事見到這些搞事訂單,提議把它們全數取消掉一了百了,不過其他人馬上指出,由於糸統收到訂單後會即時自動通知餐廳,所以有好些訂單已經是「準備中」,取消的話反而會打擊餐廳對平台可靠性的信心,萬萬不可;但如果只如實將訂單若無其事的送過去,對手可能之後會繼續用同一招「玩嘢」。

經過團隊「退庭商議」後,決定先派同事守在電腦前,將那些餐廳未接的惡意訂單拿掉。接著送餐平台GM(總經理)決定親自扮演「外賣仔」的角色,拿著一袋又一袋的食物深入虎穴,直搗黃龍!

當平台GM親手將食物送到對手辦公室的茶水間時,他們的同事馬上四方八面地湧向--不是枱上的食物,而是平台GM的身邊!

「送餐平台給你多少工資?」

「他們現在有多少個車手?」

「他們系統是怎樣跟餐廳和車手對接?」

「他們是從哪裡聘請你的?」

大家七嘴八舌的在追問眼前這位「外賣仔」。終於,只見「外賣仔」不徐不疾脫下頭上的鴨咀帽,輕描淡寫地向大家介紹:「Hello!我是送餐平台的香港區GM,想拜會你們公司的總經理。」

大家食物都沒有拿就馬上雞飛狗走!

送餐平台GM當日走出對手公司大門之後,就再沒有收到一張搞事訂單了。

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