被寵壞了的用家

27 06 2016

 

讀 Peter Thiel 的《Zero to One》時,他講到當年 Paypal 願意付 US$20 去「買起」用戶登記!US$20 即是超過 HK$150!這可是10多年前的事!真的是有錢就能任性,我想他應該是最早期以本傷人的 startup。

時至今日,用錢「買起」用戶這方法大家已經是習以為常。以香港為例,Uber 源源不絕地推出首次登記優惠和不時出現的回贈優惠;Deliveroo 和 Foodpanda 除了爭著送外賣給你外,也爭著送優惠給你,鬥得你死我活;Gogovan 一直以來都是不收司機的費用蝕住做,這個月一話要收一點點錢就立即被人鬧到狗血淋頭;還有很多其他的網上生意都是不斷靠送 coupon 來保持上客量。上星期跟一位朋友閒談時,他說一個內地著名的 app 攻打香港市場時,也要用近百元去買用戶下載。記住,只是下載而已!很明顯,今天香港的用戶 (可能全世界的用戶也是) 被這種貼錢文化寵壞了!

毫無疑問,用錢買回來的用戶,跟用錢娶回來的老婆 (或老公) 一樣,通常都不會是長久的,churn rate 很高。但反過來說,當人人都用錢買用戶時,對於不是擁有千千萬萬預算的你,不跟著做的話可能連被用戶「churn」的機會都沒有,可以點做?

這確實是一個 million dollar question。我想,唯有還原基本法,重新去問自己:產品的用家是誰?自己是否已經是人云亦云只向著那些貪優惠的用戶埋手,還是情願揀一條辛苦點的路,低調地向真正的用戶推銷,將 marketing 的錢理智地用在真正 target users 上。講到尾,最重要是自己的產品是否真的方便了用戶、可以解決用家的 pain point?當你拿著你的產品去聽用戶的意見時,要記住以用戶的需要為先,聽到不相同的聲音時不要總是覺得自己的設計是最好的、你不喜歡只是你不懂的心態;只有時常保持著聆聽的心,你的產品才能不斷改進長遠生存下來,等到你的對手們將自己的本錢貼乾貼淨。

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